FROM STRATEGY TO FIRST CUSTOMER
← Terug naar overzicht
Fase 4 — Deal Close

Sales Executie

Van qualified lead naar getekend contract. CMO→FMO methodologie, proposal templates, negotiation playbook, vendor co-sell activatie en gestructureerde deal close.
0 / 5 afgerond
1
CMO→FMO
Kwalificatie
2
Proposal
& Pricing
3
Negotiation
& Objections
4
Co-Sell
& Partners
5
Deal Close
& Handover
🎯

CMO→FMO Kwalificatie

Account research, lead kwalificatie met BANT/MEDDPICC, en het CMO→FMO document als basis voor elk verkoopgesprek. Begrijp de klant voordat je pitcht.

CMO→FMO Framework

CMO — Current Mode of Operations

  • Bestaand IT-landschap & infrastructuur
  • Huidige processen & governance
  • Pijnpunten & bottlenecks
  • Stakeholder dynamiek
  • Compliance status & gaps
  • Budget constraints & cycli
→

FMO — Future Mode of Operations

  • Strategische doelen bereikt
  • Target architectuur gedefinieerd
  • Implementatie roadmap helder
  • Risk mitigatie ingeregeld
  • Meetbare outcomes afgesproken
  • Stakeholder alignment gesecured
💡
HCI Tip: De waarde van het CMO→FMO document is niet het document zelf — het is het gestructureerde gesprek dat het mogelijk maakt. Dit positioneert je als thought partner, niet als vendor. Essentieel voor CIO's, CISO's en gereguleerde omgevingen.
Account Research Canvas
Account Naam
Naam organisatie, sector, omvang, locatie
Strategische Pijn
Wat is het business probleem? Welke urgentie? Welke trigger?
Decision Makers
Wie beslist? (Champion, Economic Buyer, Technical Buyer, Coach)
Budget & Timing
Budget cycle? Beschikbaar budget? Procurement route? Fiscaal jaar?
Concurrentiepositie
Welke alternatieven overwegen ze? Huidige leverancier? Status quo?
CMO→FMO Document
Upload of link naar het account-specifieke CMO→FMO document (4-6 pagina's + infographic)
BANT + MEDDPICC Kwalificatie
Criterium
Score
Weging
Toelichting
Budget geïdentificeerd
_ /5
15%
Is er budget? Hoe groot?
Authority / Decision Maker
_ /5
20%
Heb je de beslisser bereikt?
Need / Pijn gevalideerd
_ /5
20%
Is de pijn erkend en urgent?
Timeline duidelijk
_ /5
15%
Wanneer willen ze live?
Champion geactiveerd
_ /5
15%
Interne advocaat aanwezig?
Paper Process bekend
_ /5
15%
Procurement, legal, compliance route?
TOTAAL
_ /30
100%
Gewogen kwalificatie score
💡
HCI Tip: Score <15: lead is nog niet sales-ready → terug naar nurturing. Score 15-22: actief werken aan gaps. Score >22: prioriteit deal, volledige executie.
CMO→FMO TemplateAccount ResearchMEDDPICC ScorecardCRM Pipeline
📋

Proposal & Pricing

Van kwalificatie naar concreet voorstel. Sprint A/B/C model, ROI business case, en gepersonaliseerde pricing gebaseerd op klantwaarde — niet op uren.

Sprint A/B/C Aanbod Structuur
A
Assessment Sprint
1-3 weken
Voet in de deur. Laagdrempelig, hoge waarde. Diagnose die urgentie creëert voor Sprint B.
  • Inventarisatie & gap analyse
  • CMO→FMO rapport
  • Roadmap & business case B+C
  • Stakeholder presentatie
B
Build Sprint
3-6 weken
Kernomzet. Implementatie, deliverables, kennisoverdracht. Prijs op waarde, niet op uren.
  • Technische implementatie
  • Configuratie & integratie
  • Kennisoverdracht team
  • Compliance verificatie
C
Optimize Sprint
Ongoing
Recurring revenue. Managed service, adoptie, uitbreiding. Langetermijn partnerschap.
  • Adoptie programma
  • Analytics & ROI tracking
  • Extra use cases
  • Managed service / SLA
Proposal Canvas
Sprint A — Scope & Investering
Naam, duur, deliverables, investering. Bijv. "AI Readiness Assessment — 2 weken — €4.500"
Sprint B — Scope & Investering
Naam, duur, deliverables, investering. Bijv. "Secure Foundation Deploy — 6 weken — €25.000"
Sprint C — Scope & Investering
Naam, model, SLA. Bijv. "Managed Security Service — €2.500/maand — 12 maanden min."
Commerciële Voorwaarden
Betalingstermijnen, SLA, opzegtermijn, licentiemodel, garanties?
Vendor Funding Toepasbaar?
Kan Sprint A gratis via vendor funding? Microsoft ECIF, Partner Development Funds?
ROI Business Case
  • Huidige kosten (CMO): Wat kost het probleem nu? Directe kosten + verborgen kosten (tijd, risico, compliance boetes)
  • Investering (Sprint A+B): Totale investering eerste jaar. Eenmalig + recurring. Inclusief interne resources klant
  • Verwachte besparing (FMO): Concrete €-besparingen na implementatie. Break-even punt in maanden
  • Strategische waarde: Niet-financiële voordelen: compliance, risicoreductie, schaalbaarheid, concurrentievoordeel
  • Payback Period: Binnen hoeveel maanden verdient de klant de investering terug? Target: <12 maanden
ROI Samenvatting
Bijv. "Investering €29.500 | Jaarlijkse besparing €85.000 | Payback: 4.2 maanden | 3-jaars ROI: 764%"
💡
HCI Tip: Sprint A laag houden = voet in de deur. Sprint B = kernomzet, prijs op waarde. Sprint C = recurring. Vendor funding kan Sprint A gratis maken voor de klant — dat verwijdert de eerste drempel volledig.
Proposal TemplateROI CalculatorPricing ModelVendor Funding Guide
🛡️

Negotiation & Objection Handling

De top-10 bezwaren die je gaat horen, met gestructureerde response frameworks. Battle cards per concurrent, discovery vragen per stakeholder rol.

Top-10 Bezwaren Framework
  • "Te duur" → Reframe naar TCO en ROI. Vergelijk met kosten van niets doen. Gebruik Sprint A als laagdrempelige start
  • "We hebben al een leverancier" → Vraag naar tevredenheid, gaps, toekomstplannen. Positioneer als aanvulling, niet als vervanging
  • "Geen budget dit jaar" → Vendor funding opties? Volgende budget cycle? Sprint A in huidige periode, B in nieuwe?
  • "We doen het zelf" → Vraag naar tijdlijn en resources. Vergelijk time-to-value. Bied assessment aan als validatie
  • "Moet naar procurement" → Prima, help actief. Lever alle benodigde documentatie. Vraag naar procurement criteria en tijdlijn
  • "Niet nu, misschien later" → Begrepen. Wat verandert er? Compliance deadline? Budget cycle? Houd nurturing actief
  • "Jullie zijn te klein/onbekend" → Referenties delen, 30+ jaar track record, vendor partnerships als validatie
  • "GDPR / compliance bezwaren" → EU-first benadering tonen. Compliance documentatie, certifcering, data sovereignty
  • "Interne weerstand" → Wie is tegen? Waarom? Help champion met interne pitch materialen en stakeholder mapping
  • "Concurrent biedt meer features" → Features ≠ waarde. Focus op business outcomes, niet feature vergelijking. TCO analyse
Battle Card Canvas
Concurrent 1
Naam, sterke punten, zwakke punten, onze differentiatie, win strategy
Concurrent 2
Naam, sterke punten, zwakke punten, onze differentiatie, win strategy
Concurrent 3
Naam, sterke punten, zwakke punten, onze differentiatie, win strategy
Status Quo (niets doen)
Kosten van inaction? Risico's? Compliance exposure? Concurrentievoordeel verlies?
💡
HCI Tip: De grootste concurrent is bijna altijd "niets doen". Focus je battle card vooral op de kosten en risico's van de status quo. Dat is overtuigender dan feature-vergelijkingen.
Discovery Vragen per Stakeholder
CIO / CTO (Technical Buyer)
"Hoe ziet jullie huidige architectuur eruit? Waar zitten de grootste technische gaps? Wat is de target state voor over 2 jaar?"
CFO / Finance (Economic Buyer)
"Wat kost dit probleem jullie per jaar? Hoe past dit in de budget cycle? Welke ROI verwachten jullie?"
CISO / Compliance (Influencer)
"Welke compliance deadlines spelen? NIS2, DORA, AI Act? Wat is jullie huidige risico-exposure?"
End User / Champion (Coach)
"Wat frustreert je team het meest? Welke workarounds gebruiken jullie? Wie moet intern overtuigd worden?"
Negotiation Playbook
  • BATNA definiëren: Wat is je walk-away punt? Welke minimale deal accepteer je? Wat kost het om geen deal te sluiten?
  • Concessie strategie: Geef nooit korting zonder tegenprestatie. Langere commitment? Grotere scope? Case study rechten?
  • Pricing anchoring: Begin altijd met Sprint A+B+C totaal. Daarna pas opties aanbieden. Anchor hoog, onderhandel scope, niet prijs
  • Procurement navigatie: Wie in procurement? Welke documenten nodig? Security questionnaire? Legal review? Start dit parallel aan sales gesprekken
  • Timeline druk: Vendor funding deadlines, compliance deadlines, budget freeze dates — gebruik deze als natuurlijke urgentie drivers
💡
HCI Tip: Enterprise deals worden niet gewonnen op prijs. Ze worden gewonnen op vertrouwen, bewezen methodologie, en de kwaliteit van je stakeholder management. Geduld en systeem-denken slaan altijd feature-vergelijkingen.
Battle CardsObjection ScriptsDiscovery QuestionsNegotiation Planner
🤝

Vendor Co-Sell & Partner Activatie

Activeer vendor partnerships, marketplace listings, co-sell programma's en channel partners om deals te versnellen en te vergroten.

Vendor Co-Sell Strategie
  • Deal Registration: Registreer de deal bij je vendor partner (Microsoft Partner Center, AWS ACE, etc.). Dit beschermt je deal en activeert vendor support
  • Co-Sell Motion: Vraag vendor AE om mee te pitchen. Vendor credibility + jouw implementatie expertise = sterkere propositie
  • Vendor Funding: ECIF (Microsoft), AWS Credits, Partner Development Funds — kan Sprint A volledig dekken of significant reduceren
  • Marketplace Listing: Transactie via Azure Marketplace / AWS Marketplace? Klant kan committed spend gebruiken = budget drempel weg
  • Joint Business Plan: Stem je pipeline af met de vendor. Kwartaal target? Welke accounts samen? Welke events co-hosten?
Primaire Vendor Partner
Microsoft / AWS / Google? Partner level? AE contactpersoon? Co-sell status?
Funding Aanvraag Status
Welke funding aangevraagd? Status? Bedrag? Deadline? Goedkeuring nodig van?
Marketplace Status
Listing actief? Private offer gemaakt? Transactie route gevalideerd?
Channel Partner Activatie
Partner 1 — Co-sell Account
Partnernaam, gezamenlijk account, rol van partner (impl, resell, intro), revenue split, status
Partner 2 — Co-sell Account
Partnernaam, gezamenlijk account, rol van partner, revenue split, status
Distributor Route
Via distributor? Welke? (TD Synnex, Ingram, Arrow) Pricing? Margin structuur?
  • Partner Enablement Check: Heeft de partner je Partner Acceleration Framework doorlopen? Zo niet → blocker voor effectieve co-sell
  • Deal Support Materials: Battle card, demo script, pricing guide, ROI calculator — alles wat partner nodig heeft om autonoom te verkopen
  • Joint Customer Meeting: Plan gezamenlijk klantgesprek. Verdeel rollen: jij = product expertise, partner = lokale relatie en implementatie
💡
HCI Tip: Partner Acceleration Framework score <5? Dan is partner recruitment nog niet zinvol. Investeer eerst in het framework (€12.500). Partners zonder enablement materialen verbranden je leads.
HCI Netwerk Activatie voor deze Deal
300+
C-Level Contacten
40-60%
Warm Intro Engagement
30+
Jaar Netwerk
€2.5K
Network Activation
Partner PortalDeal RegistrationFunding AanvraagMarketplace ListingHCI Netwerk
✅

Deal Close & Handover

Van mondeling akkoord naar getekend contract, gestructureerde onboarding, en de eerste referentie-klant die alles daarna versnelt.

Contract & Close Checklist
  • Verbaal akkoord: Bevestiging van scope, prijs, timeline door economic buyer. Documenteer in CRM met datum en contactpersoon
  • Legal Review: Contract naar legal klant. Verwachte doorlooptijd? Blokkerende clausules? NDA al getekend?
  • Security Review: Security questionnaire ingevuld? Pen-test rapport beschikbaar? SOC2/ISO27001 certificering gedeeld?
  • Procurement Process: PO nummer? Facturatie entiteit? Betalingstermijnen? VAT registratie correct?
  • Contract Signing: DocuSign / wet signature? Wie tekent aan klant zijde? Alle bijlagen compleet?
  • Internal Win Notification: Deal gewonnen → vendor notificeren, partner notificeren, CRM bijwerken, team briefen
Contract Status
Draft / Legal Review / Redlines / Final / Signed? Verwachte signeer datum?
Open Blokkades
Welke items blokkeren signing? Legal, procurement, budget, timing, personen?
Onboarding & Handover
Kickoff Planning
Kickoff datum, deelnemers, agenda, locatie (remote/onsite), deliverables na kickoff
Sprint A Start Datum
Wanneer start Sprint A? Welke resources nodig van klant? Pre-work vereisten?
Success Criteria
Welke KPI's definiëren succes na Sprint A? Na Sprint B? Hoe meten we ROI?
Escalatie Pad
Wie is de escalatie contactpersoon bij klant? Bij ons? Review cadence (wekelijks/2-wekelijks)?
  • Handover Document: Alle deal context, stakeholder mapping, afspraken, risico's → overdragen aan implementatie team
  • CRM Update: Deal fase → Won. TCV vastleggen. Commissie berekening (10% TCV). Volgende actie: kickoff plannen
  • Reference Planning: Na succesvolle Sprint A → case study gesprek plannen. Referentie = multiplicator voor volgende deals
💡
HCI Tip: De eerste EU referentieklant ontgrendelt alles. Case studies, testimonials, proof points voor de volgende deals. Plan het reference gesprek al vóór kickoff — niet als afterthought.
Sales Executie — Completeness Checklist
  • CMO→FMO document opgeleverd per target account — huidige staat gedocumenteerd, toekomst gedefinieerd
  • Lead kwalificatie (BANT/MEDDPICC) gescoord — alle criteria beoordeeld, gaps geïdentificeerd en adresseerbaar
  • Proposal verstuurd — Sprint A/B/C scope, pricing, ROI business case, commerciële voorwaarden
  • Bezwaren afgehandeld — top bezwaren geadresseerd, battle cards gebruikt, discovery vragen gesteld
  • Vendor co-sell geactiveerd — deal geregistreerd, funding aangevraagd, co-sell motion gestart
  • Contract getekend — legal review afgerond, procurement compleet, PO ontvangen
  • Handover naar implementatie — kickoff gepland, success criteria gedefinieerd, referentie traject gestart
Contract TemplateOnboarding ChecklistCRM PipelineKPI DashboardReference Template
AI
HCI AI Assistant
Powered by Claude · Sales Module
Stap 1 — CMO→FMO Kwalificatie
AI
HCI Assistant

Welkom bij Sales Executie! 🤝

Tijd om deals te closen. Ik help je met:

🎯 CMO→FMO Kwalificatie   📋 Proposals & Pricing
🛡️ Negotiation & Objections   🤝 Co-Sell Activatie
✅ Deal Close & Handover

Stel je vraag of gebruik de snelknoppen.

Sales Module · HES Consultancy International · Claude API